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Heuristics e bias decisionali: le scorciatoie mentali dell’acquisto

Heuristics e bias decisionali: le scorciatoie mentali dell’acquisto

Quando acquistiamo online, non prendiamo decisioni completamente razionali.
Il nostro cervello cerca di risparmiare tempo ed energia, affidandosi a scorciatoie mentali, chiamate euristiche e bias decisionali.
Questi automatismi ci permettono di decidere più velocemente — ma anche di essere influenzati in modi che spesso non percepiamo.

In questo episodio della serie “Come pensa il tuo cliente quando compra online”, vediamo come sfruttare queste dinamiche per semplificare le scelte e guidare la decisione d’acquisto nel tuo e-commerce.


Il processo: come il cervello semplifica le scelte

Ogni volta che un utente valuta un prodotto, il suo cervello è bombardato da informazioni: prezzi, immagini, descrizioni, recensioni, opzioni…
Per evitare il sovraccarico, il sistema cognitivo usa euristiche: piccole regole pratiche che riducono la complessità e portano a una scelta più rapida.

Le più comuni nel marketing digitale sono:

  •  Prova sociale: se altri comprano, deve essere valido.

  •  Autorità: se lo consiglia un esperto o un brand noto, è affidabile.

  •  Ancoraggio: il prezzo di partenza influenza la percezione dello sconto.

  •  Default: l’opzione preimpostata è spesso quella che scegliamo.


Impatto pratico: come applicarle al tuo e-commerce

Usare queste leve in modo etico e intelligente può migliorare l’esperienza utente e aumentare le conversioni:

Mostra bestseller e recensioni reali per sfruttare la prova sociale.
Evidenzia prezzi “prima/dopo” per attivare l’effetto ancoraggio.
Imposta opzioni predefinite popolari per semplificare la scelta.
Usa badge di sicurezza e loghi partner per aumentare l’autorevolezza.

In questo modo, riduci lo sforzo cognitivo e accompagni il cliente verso la decisione, senza forzarlo.


Conclusione

Le euristiche non sono trucchi, ma strumenti di progettazione psicologica.
Quando un e-commerce le integra in modo trasparente, crea un percorso d’acquisto più fluido, naturale e piacevole.
Capire come il cervello decide è il primo passo per costruire esperienze digitali più umane.


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